کلینیک های خودرویی! - وبلاگ ایرانزمین

به گزارش وبلاگ ایرانزمین، یکی از مهم ترین موضوعاتی که در فرایند عرضه هر محصولی خصوصاً خودرو وجود دارد، معین دقیق مشخصات فنی و رفاهی و آنالیز تطبیق این مشخصات با خواسته مشتری است. راستی آزمایی مطالعات اجرا شده برای انتخاب محصول، سطح قیمت و مقدار فروش سبب می گردد از اشتباهات کشنده مالی در حین اجرای پروژه جلوگیری گردد.

برخلاف تجار و فعالان مالی ایرانی که خود را محور و مرجع تصمیم سازی مشتری می شناسند، رویه های استانداردی در جهان وجود دارد که بنگاه مالی را از صحت تصمیمات مطمئن سازد. این رویه از مطالعه دقیق بازار و معینت محصولات بازار آغاز می گردد. شرکت ها نسبت به رصد بازارها اقدام می نمایند. در وحله اول اطلاعات بازار شامل نوع، قیمت و مقدار فروش استخراج می گردد. خواسته های عمومی مشتری در هر کلاس قیمتی از این رصد اطلاعاتی استخراج می گردد. اطلاعات گاهی به وسیله نظرسنجی جامعه های آماری راستی آزمایی می شوند.

اطلاعات استخراج شده گسترهٔ زیادی از موضوعات را پوشش می دهد. اطلاعاتی مانند تاثیر کیفیت، قیمت و مقدار سهولت دسترسی به خدمات پس از فروش، بهای دست دوم و تناسب افت قیمت و عمر زمانی و پیمایشی، هزینه راهبری محصول، تغییرات مقدار فروش هر مدل خودرو در بازه های زمانی، علاقه مندی به خرید مجدد از یک برند معین، مقدار تبلیغات و فعالیت های بازاریابی هر نشان تجاری از جمله اطلاعاتی است که دائما جمع آوری می گردد. در عین حال، داده های کلان اقتصاد مانند قدرت خرید، ساختار سبد هزینه مردم در دهک های مختلف، تورم، سیاستهای پولی و ارزی، رشد مالی و آینده سیاسی بازار هم به وسیله شرکت ها به دقت رصد می گردد.

بیشتر بخوانید: تحلیل و آنالیز چگونگی تنظیم فهرست آپشن، چینش آپشن ها، انتخاب موتور و گیربکس در خودرو

گام دوم موقعیت یابی محصول هدف در بازار است. در ابتدا ضروری است موقعیت محصول، بنابر پیش فرض خود نشان تجاری در بازار معین گردد. نشان های تجاری برای محصولات خود شخصیتی قائل هستند و این شخصیت و هویت را نشان تجاری معین می نماید. هویت نشان تجاری بارزترین معینه محصول است، یک محصول ممکن است مالی، لوکس و پرمیوم یا سوپر لوکس، و محصول هم ممکن است اسپرت، خانوادگی، کراس اوور شهری، آفرود و یا خودروی کار (تجاری) باشد. با توجه به تعریفی که نشان تجاری از خود و محصول خود دارد، در بازار هدف، طبقه معین می گردد.

این تعاریف ممکن است در بازارهای مختلف عوض گردد و یا محصولات مختلف یک نشان تجاری در وضعی تهای متفاوتی قرار بگیرد. مثلاً برندهایی مانند هیوندای و کیا و تویوتا در بیشتر بازارها خودروهای مقرون به صرفه قیمت و مالی محسوب می شوند، اما در بازار ایران در زمره محصولات نسبتاً لوکس دسته بندی می شوند. در برند تویوتا که یک نشان تجاری برای خودروهای مالی گران قیمت یا نیمه لوکس است، خودروی لندکروز خودروی کاملاً لوکس محسوب می گردد. در نشان تجاری شورولت که همپای تویوتا است، خودروهای کورت سوپر اسپرت لوکس و کامارو یک خودروی اسپرت مالی و نسبتاً مقرون به صرفه قیمت و مدل های مانند مالیبو و ایمپالا یک سدان خانوادگی فول سایز و تاهو و ساب اوربان یک SUV فول سایز و نهایتا تراورز و تراکس خودروهای کراس اوور شهری مقرون به صرفه هستند. لذا برای کار کلینک، معیار انتخاب طبقه بازار هدف، تعریف سازنده از محصول خود متناسب با واقعیت بازار، ممکن است تغییر کند.

ارزش نشان تجاری در هر بازار هم در این جانمایی موثر می گردد. به عنوان مثال ارزش برند تجاری هیوندای در بازار ایران و بازار امارات کاملاً فرق دارد و لذا طبقه بازار فروش آن دو هم متفاوت می گردد. در گام بعدی، رقبای اصلی شناسایی می شوند، ممکن است در یک قسمت بازار ده ها مدل وجود داشته باشد، اما عموما متناسب تیراژ هدف محصول، رقبای در نظر گرفته می شوند که سهم بازاری متناسب هدف فروش داشته باشند. برای محصولاتی که هدف حدبیشتر فروش در نظر گرفته می گردد، رقبای پر فروش و البته رقبایی که بازدهی آن ها در سه سال اخیر در بازار تغییرات معنا دار داشته انتخاب می شوند.

مطالعه عمومی بازار البته معین می نماید مشتریان این قسمت بازار چه موضوعاتی را بیشتر مد نظر دارند. تطبیق این معینات اصلی که اصطلاحاً Key Attributes نامیده می شوند، با محصول هدف؛ مقدار موفقیت محصول را معین می نماید. مثلاً فروش یک خودروی ذاتا اسپرت در بازاری که معینهٔ اصلی هزینهٔ خدمات پس از فروش و مقدار مراجعه به تعمیرگاه نقش اصلی را بازی می نماید، سخت و بعضا غیر ممکن می گردد.

بیشتر بخوانید: آشنایی با تفاهم نامه های واردات و فروش خودروهای خارجی

قبلی 1 از 3 بعدی

جغرافیای سنی و معینات فرهنگی خریداران هم خود عامل مهمی است که مطالعه می گردد، مثلاً در جامعه ای جوان، فروش آن محصول اسپرت ساده تر از فروش آن در بازار با میانه سن بالا خواهد بود. نهایتاً از محصولات رقیب هدف معینات فنی مانند عملکرد شتاب و سرعت، مقدار راحتی، توان موتور و گشتاور، نوع گیربکس و سایر موضوعات فنی استخراج می گردد و با محصول هدف مقایسه می گردد. این عمل برای امکانات رفاهی هم انجام می گردد و بیشترین اشتراک تجهیزاتی که بر روی بیشتر خودروها عرضه می گردد به عنوان تجهیزات پایه محصول هدف فهرست می شوند. برای سایر تجهیزات انتخابی هم ماتریسی تهیه می گردد که تاثیر قیمت بر مطلوبیت تجهیز استخراج گردد. بر پایه این اطلاعات، خودروی محبوب بازار هدف معین و نهایتاً با آنالیز در یک کلینیک محصول، راستی آزمایی می گردد.

کلینیک خودرو می تواند به صورت مقایسه ای و یا انفرادی برگزار گردد. در کلینیک انفرادی تنها محصول هدف نمایش داده می گردد ولی در کلینیک مقایسه ای با پوشاندن نشان تجاری، محصول نو بین رقبا قرار می گیرد. در کلینیک انفرادی پرسشنامه حول محور محصول هدف طراحی می گردد و در کلینیک مقایسه ای، پرسشنامه با هدف مقایسه بین محصولات. نهایتاً این کلینیک معمولاً برای مخاطبان مختلف برگزار می گردد. از وبلاگ ایرانزمین و کارشناسان حرفه ای، فروشندگان و تعمیرکاران به صورت برنامه ریزی شده و هدفگذاری شده و نهایتاً از مشتریان عادی به صورت تصادفی دعوت می گردد.

پرسشنامه های گروههای مختلف نیز با یکدیگر فرق دارد و حتی بعضاً به جای پرسشنامه صلب، در قالب گپ و گفت صورت می گیرد. علاوه بر پرسشنامه، رفتار مشتری در برخورد با محصول هم مورد توجه است، از اولین واکنش پرسش شونده در برخورد نخست با خودرو تا رفتار وی در بدو ورود به داخل خودرو و ترجیح تماس مخاطب و نوع پرسش هایی که مخاطب از برگزار نماینده می پرسد همگی مورد توجه قرار می گیرد.

این کلینیک ها به صورت گرم یا سرد برگزار می گردد. در کلینیک سرد، خودرو خاموش است و تنها به صورت استاتیک آنالیز می گردد و در کلینیک گرم، خودرو به وسیله مخاطب رانده می گردد. نهایتاً کلیه اطلاعات جمع آوری شده، دسته بندی و پردازش می شوند. متناسب زبان بدن، کلمات کلیدی، اطلاعات دریافنی و نتیجه پرسشنامه، گزارشی تهیه می گردد. جمع بندی این کلینیک و گزارش مربوطه راستی آزمایی اطلاعات استخراج شده در فاز مطالعاتی است که به اصلاح آن منجر می گردد.